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            大客户营销策略地图(深圳,12月28-29日)
            课程编号:SZOH 『加入收藏』
            授课讲师:张鲁宁 时间地点:2019-12-28至2019-12-29 深圳
            学习费用:¥3800.00
            其它排期:
            课程信息:

            大客户营销策略地图(深圳,12月28-29日)
            【举办单位】北京曼顿培训网 www.gzym.tw   中国培训资讯网 www.e71edu.com
            【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
            【培训日期】
            深圳,2019年1月19-20日;上海,2019年4月13-14日
            深圳,2019年5月18-19日;苏州,2019年6月22-23日
            北京,2019年6月29-30日;上海,2019年8月24-25日
            深圳,2019年9月21-22日;北京,2019年10月19-20日
            上海,2019年10月26-27日;深圳,2019年12月7-8日
            深圳,2019年12月28-29日
            【培训地点】深圳、上海、北京、苏州
            【培训对象】销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

            【课程背景】
            在当今激?#19994;?#21830;战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,?#27426;?#24471;如何运用专业销售技巧去?#34892;?#25552;升销售绩效。
            虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性,但许多培训空谈理论居多,实用的方法难找,令本来很重视这方面培训的企业开?#21152;?#35947;彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里,将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

            【课程大纲】
            开篇:大客户营销智慧与流程
            攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心?#19979;罰?#31350;竟谁是我们真正的大客户?典型大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么?#34892;?#21602;?大客户销售的主要工作是什么?
            一、 从江湖型销售向专业营销转变
            二、 做职业选手,拴住大客户
            三、 大客户的购买过程阶段特征
            1、 ?#22270;?#26684;就是客户最想要的吗?
            2、 需求、成本、价?#23707;?#39118;险客户更关注什么?
            四、 如何用标杆客户影响你的客户购买欲望
            五、 千万不要用快消品动作来做工业品大客户
            六、 先交朋友,再做生意---打开客户心门
            七、 掌握完整大客户营销地图---取得真经
            路径一、线索收集客户评估
            路径二、理清?#24039;?#24314;立关系
            路?#24230;?#25216;术影响关系营销
            路径四、销售定位把握策略
            路?#27573;濉?#21830;务谈判赢取订单
            路径六、服务营销客户关系
            自我测试1:销售人员对业务订单的处理方式
            自我测试2:销售人员对销售业务的一贯表现
            自我测试3:从客户的角度对销售人员的评价

            第一讲、大客户营销地图第?#24509;?mdash;—线索收集与客户评估
            攻略方向:巧妇难为无?#23383;?#28810;,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如?#20301;?#21462;客户线索?如何在区域市场内建立自己的信息网络?为什么勤奋的在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住?
            一、 销售量化指标让你的拜访一目了然
            二、 一网打尽你的客户资源
            三、 评估客户的基本MAN原则
            四、 MAN原则的具体?#28304;?br /> 五、 销售机会及?#23665;?#26102;间来?#38405;?#26631;客户进行分类
            六、 评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决
            七、 对开发对象是否值得往下走进行确认
            集体分享:本行业?#34892;?#23458;户信息收集的N种方法
            销售工具:潜在客户评估表

            第二讲:大客户营销地图第二站——理清?#24039;?#19982;建立关系
            攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百?#35762;?#27526;。在大客户销售初期,我们应该尽快的寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。
            一、 大客户?#34892;?#24320;发渗透步骤
            第一步?#22909;?#28165;客户?#30528;疲?#20869;线助?#39029;?#21151;
            1、寻找客户内线的基本条件
            2、内线开发不止是在客户内部
            3、保护好你的内线,让内线乐意帮助你
            4、防范竞争对手的内线
            第二步:全面了解客户内部状况
            1、客户内部信息收集与资料提供
            2、防范销售雷区,七个区域有雷
            第三步:对组织架构分析和关系人?#21028;?br /> 1、客户的管理层次分析
            2、客户采购组织构架与决策链分析
            3、画出客户企业的组织架构图
            4、接近高层的方法
            5、在客户组织中不要营造过多底层关系
            6、决策?#23665;?#30340;四类影响者
            a) EB?#28023;‥conomic Buyer)经济购买影响者
            b) TB(Technical Buyer)技术购买影响者
            c) UB (User Buyer) 使用购买影响者
            d) Coach 教练
            7、四类影响者的关注点
            8、大客户销售中客户的四类?#20174;?#27169;式
            9、如何防止被客户“忽悠”?
            10、采购小组成员性格知彼知己的分析
            a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析
            b) 实战中遇到这些采购人如何应对
            c) 雅俗?#37319;?#33021;力你要具备
            第四步:销售机会的把握
            1、?#38405;?#30340;销售切入点进行五个评估
            2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题
            3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工
            案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)
            销售工具:客户访?#22987;?#24405;表

            第三讲:大客户营销地图第三站——技术影响与关系营销
            攻略方向:为什么客户对我不信?#21361;?#20026;什么客户嘴上说的和心里想的不一样?为什么客户决策者倾向我们的产品,却还是无法推进业务进?#26657;?#20102;解客户组织之后,我?#20999;?#35201;进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益?#22270;?#20540;,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益?#22270;?#20540;,塑造与对手差异化的关系。
            一、 针对六?#25351;?#20301;人群开展技术与公关工作
            二、 技术屏蔽竞争对手的三个方法
            1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手
            2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪
            3、流程嵌入与客户天地合一
            三、客户关系发展的前奏曲:建立品牌?#29616;?br /> 自我检视:你给客户带来多少价值?
            四、强化大客户识别记忆品牌的六种方法
            1、参观考察带来意想不到的免费餐
            2、产品展?#23621;?#27979;试增加客户美好体验
            3、技术交流给客户最好的洗脑方式
            4、成功客户的权威推荐更?#34892;?#26381;力
            5、好汉要猛提当年勇—业绩展示
            五、学会人情练达关系决定?#23665;?br /> 1、销售是一门人情练达的技术
            2、达到销售最高境界的三步阶梯
            3、建立客户关系要做到好感九字诀
            A. 会说话——销售?#20302;?#22235;大技巧
            B. 会做人——中国式关系发展四步
            C. 会办事——人际关系深入的四个秘诀
            案例:一个销售经理的尴尬
            案例:房子不是用来住的

            第四讲:大客户营销地图第四站——销售定位与把握策略
            攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为什么客户投标阶?#25105;欢?#20449;息和流程有点乱?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是?#35805;?#25569;?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动?#26657;?#25105;如何把他变成固定?#26657;?br /> 一、采购进入?#22411;?#26631;阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?
            二、投标前的准备与策划
            三、招标前你务必关注的八大信息细节
            四、招标前运作的常规策略
            五、招标前运作的非常规策略
            六、掌握九种报价技巧,不以?#22270;?#25442;订单
            七、投标三大细节决定成败
            八、大客户销售中五维定位搞定客户
            1、 销售中对人性的了解——马?#23396;?#38656;求层次运用
            2、 采购人?#28304;?#19968;单采购业务的看法——?#28304;?#21464;革态度
            3、 采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点
            4、 争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度
            5、 采购?#25509;?#25105;们之间不留空白——与采购人联?#21040;?#23494;度
            九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航
            案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)
            销售工具:销售人员应知:?#22411;?#26631;完整流程

            第五讲:大客户营销地图第五站——商务谈判与赢取订单
            攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员?#27426;?#31561;该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈?#26657;?#24590;样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”
            一、谈判中的明线和暗线
            二、做有备无患的谈判
            三、把谈判对方视为对手而不是敌手
            四、谈判中的策略运用
            1、谈判起局策略
            2、谈判防御策略
            3、谈判僵持策略
            4、谈判周旋策略
            5、谈判反攻策略
            6、谈判?#23665;?#31574;略
            7、谈判价格策略
            五、谈判中容易犯的十大错误
            六、谈判中八种力量的运用
            七、谈判中注意事项
            1、谈判就是?#20302;ā?#21327;商和交流
            2、?#39029;?#23545;方的“软肋”或“?#26222;?rdquo;
            3、学会举重若轻或举轻若重
            4、练就火眼金睛,识破谈判谎言
            案例分享:再降一美元
            模拟演练:分组谈判演练
            销售工具:成功谈判者的20条军规

            第六讲:大客户营销地图第六站——服务营销与客户关系
            攻略方向:为什么客户越来越要求高?为什么大客户的客情关系不是简单的吃喝关系??#23665;?#21518;就进入到客户关系维护阶?#21361;?#23458;户关系维护的目标是什么?#35838;?#20204;?#21152;?#21738;些客户关系的维护策略?客户关系的最高境界是什么?
            一、互联网时代服务工作所面临的挑战
            二、培养?#39029;?#23458;户,让对手无处下手
            1、 巩固大客户的?#39029;?#24230;
            2、 提升服务意识获得客户好感
            3、 真诚信守让客户更尊重和信?#25991;?br /> 4、 满足客户的需求是销售的基本出发点
            5、 满意的客户才愿意在你身上花钱
            三、客户离开的原因主要就是因为我们不够好
            四、客户关系发展的四个阶段
                阶?#25105;唬?#24320;发阶段——使潜在客户发展成正式客户
            阶段二:初期合作——从?#25105;?#20379;应商发展成为主要供应商
            阶段三?#20309;?#23450;合作——从主要供应商发展成为长期供应商
            阶段四:战略合作——从长期供应商防止倒退或终止
            五、维护大客户关系的六个动作
            六、以客户为中心的服务五大技法
            七、应对服务危机的5S原则
            八、做有温度的服务,客户关系走向辉煌
            案例分享:两个重卡销售经理的冰火两重天
            销售工具:管理客户和产品的对策---AA/BB分析法

            【讲师介绍】
                 张鲁宁老师,曼顿培训网(www.gzym.tw)资深讲师
             
            实战企业营销培训师                       
            国家?#29616;?#39640;级培训师                         
            中国培训联盟特聘销售主讲讲师           
            中国工信部评选2010-2011年度百强讲师
            实战经验
            18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。
            在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导?#29976;?#20010;的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司?#29260;?#30340;大客户,为公司创造巨大收益;
            在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方?#31119;?#20351;得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;
            10年的培训经验,?#34892;?#32467;合多种训练方式,注重实战演练,?#23547;?#20363;与实战巧妙融合,
            国家?#29616;?#39640;级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,
            获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。
            授课特色
            实战经验丰富,能给企业带来?#34892;?#30340;解决方?#31119;?br /> ?#23548;?#26696;例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;
            学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;
            敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。
            培训风格
            培训风格睿智、?#21738;?#23507;教于理、深入浅出?#27426;?#24037;业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。
            授课经历
            工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、?#39134;讲?#36710;(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、?#35780;什?#36710;、合力叉车

            【费用及报名】
            1、费用:培训费3800元(含培训?#36873;?#35762;义费);如需食宿,会务组可统?#35805;?#25490;,费用自理。
            2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257鲍老师
            3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
            4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
            5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.gzym.tw (每?#30053;?#20840;国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

             

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            备 注:
            报名流程
            • 课程挑选

              学员可以通过站内搜索或者电话咨询挑选合适的课程

            • 提交资料

              学员网上填写报名信息或?#30053;?#25253;名表填写后?#22987;?传真报名表。

            • 确认报名

              收到报名表后客服与学员核实参课信息;经核?#23707;螅?#20250;务组统一发放学员确认函

            • 入场学习

              学员拿到报到确认函后根据上面的时间地点办理相关?#20013;?#21442;加学习

             

            服务热线:4006820825
            QQ:1017196103
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