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            如何发展你的内线?

            发布时间:2019-03-01 发布人: 浏览次数:

            如何发展你的内线?   
               建立和发展与客户的关系的生命周期:1,陌生期?#20309;?#20204;和客户没有建立关系,双方都不熟悉的,都是陌生的,首先需要对客户进行规划,寻找目标客户,然后电话邀约,2,建立期:客户拜访,初步调研/提交初步方案;3,考察期:方案演示技术交流,我们要考察的客户是不是有这样的购买力?是不是符合我们的需求?4,成长期,5,成熟期。
            内线人员的选定:首先,在整个业务过程?#26657;?#20840;程参与,有发表自己意见的权利,缺点是没有直接定盘的人员。其次,对自己有好感。三、对自己的竞争对手没好感。四、相关技术人员。五、领导附近人员。等等均可,主要根据?#23548;是?#20917;进行选择。来自客户团队内,可以帮助销售人员,给销售人员提供建议,并在需要时代表销售人员在某些地方,而这些地方销售人员不容易接近。客户突破点:?#39029;?#19968;个可以帮助销售人员开始建立需求并推动实施的个人,组织或部门。
               销售人员在接受性突破点的目的:?#39029;?#20449;息,获得准入,接近不满性突破点(人),发现不满并激化到客户认为必须采取措施的地步,利用这些不满获得直接接近决策者或者利用线人作代表接近决策者的机会。决策者的特点?#21644;?#24120;很忙,有明确的目标,受价值趋使,权力下销售的风险?#22909;?#26377;做好家庭作业,失去控制力,不成熟的会面时机,不当的期望。做十足的销售并且了解你的客户是最重要的。
               首先?#19994;?#32447;人,然后定位不满性突破点,确定会议,准备你可能发现潜在不满的提?#26159;?#21333;,与你的联系?#21496;?#19981;满多?#20301;?#35848;,你需要同其他人会谈以评定决策人,此阶?#25991;?#26631;是建立基层满意度和支撑度;最后发展能介绍你接近决策人或本身就是决策人的赞助者。
                线人对应的原则:1,越早建立内线越好2,小心建立多条内线
                在?#35805;?#25216;术人员当中选择内线,选择面?#35805;?#27604;较广,你要尽量挑那?#20013;?#26684;比较外向的,最起码感情上最愿意接近你(就是对你最有好?#26657;?#30340;。线人是教练/向导:他是客户内部非常重要、对采购有相当大的决策影响力,同时?#36136;?#32943;支持我方帮助我方获取订单的人。

             

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